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一、企業的競爭情報需求

作為服務產業，客戶需求決定工作內容，從客戶的競爭情報需求出發，認清客戶的競爭情報需求，才能更好把握好競爭情報工作的重心，才能更好組織競爭情報的開展工作。

經筆者長期的觀察和研究，企業客戶的競爭情報需求發展可分為三個階段，不同需求階段對應著不同競爭情報產品服務。

　　目前，企業追求的主要是競爭對手的財務報表和銷售報表等原始數據材料，主要是監測競爭對手的資金流和投入產出情況，這時期的主

　　然而，隨著原始積累的增加、政府政策支持、信息化網絡的程度不斷加深等因素影響，社會信息公開化程度不斷提高，眾多的企業漸漸認識到，要想戰勝競爭對手，掌握數據和原始文件是遠遠不夠的，而是要掌握和監控競爭對手的決策層面的一舉一動，知己知彼方能做到百戰不殆，這階段屬于企業競爭情報需求的重要層面需求，需要提供一定的戰略分析。

　　而現在，隨著企業的集中程度不斷提高，市場競爭激烈化加深，只有掌握市場的競爭規則的企業才能在市場競爭之中保持不敗之地，這階段企業進行的競爭情報上升到專題層面，是企業競爭情報需求的關鍵層面，也是現在企業競爭的真正核心。

　　但是，中國目前眾多企業開展的競爭情報活動都還停留在基礎需求層面。

　　競爭情報不是一個一蹴而就的工作，就筆者所理解，除了少數大企業，絕大多數企業的競爭情報開展還是呈一種急功近利的狀況，沒有把競爭情報工作作為一個長期的日常工作來安排，往往是碰到營銷上的需要或決策上的需要時才找調研公司幫忙。

　　從上圖也可以看出，企業對競爭情報在不同層面和不同階段的需求是不一致的，圖中所示，從基礎層面到重要層面到關鍵層面的需求實際上是對競爭情報工作內容要求的不斷深化，這對競爭情報工作開展的難度和深度產生直接的影響，對從業人員的素質要求更高，要投入的資源和時間也將更高。

　　二、競爭情報調查工作流程

　　競爭情報工作主要是信息的收集和分析，而收集信息就是調查工作的過程，具體流程見下圖。

　　調查工作就是收集信息，但是信息內容的廣度和深度決定收集信息工作的難易程度，調查工作的困難點在于企業對信息的封閉程度控制上。目前競爭情報行業人員對企業信息的分成三個等級，分別是公開信息，半公開信息和機密信息，對應不同封閉程度的信息，調查人員采用的方法也不盡相同，但是一般涉及企業的機密信息，出于對商業法的遵守和其他一些人身安全等因素的考慮，調查人員不會對機密信息進行收集和透露。不同封閉程度信息對應的收集方法如下圖：

　　調查工作并不是一個單純的收集信息工作，而是要打破部門、組織、地域和時間束縛的工作，需要一定的資源和時間支持。

　　三、開展競爭情報工作的人員素質要求

　　因為調查工作重點還是在于半公開信息上，公關主體是調查人員，根據競爭情報的行業特性，開展競爭情報調查工作對人員的素質也有著不同的要求，而且不同的調查人員風格也會不盡相同，不過有幾個共通的特點。

　　1、具有相關專業知識和優秀的學習能力

　　競爭情報調查人員在開展工作之前，必須得快速學習好目前企業所屬行業的情況，掌握行業知識和對目標企業進行宏觀認知，為之后的工作作鋪墊。

　　一般來說，建議調查人員盡可能是相關市場營銷或者工商管理專業出身，競爭情報調查分析的工具基本上都是和市場營銷和工商管理相關，這是競爭情報知識庫決定。當然，如果是在某個行業領域（例如電信、汽車、家電、醫藥等）工作過，對所在行業有較深了解和研究的，轉型做競爭情報，那么個人對競爭情報工作的開展將會更加順利。

　　2、具有優秀的公關能力

　　要從信息源處公關獲取相應競爭情報信息，需要過程和時間，更需要處理好和信息渠道之間的關系，以便信息的獲取。因為競爭情報調查人員身份的特殊性，在公關過程當中，更重要注意身份的包裝和公關技巧的運用。

　　3、具有競爭情報人際關系網

　　在中國，重利益更注重感情，有時候不是金錢就可以解決問題，人際關系營銷和公關至關重要。同時，競爭情報工作的開展應該是一個持續性的，貫徹企業發展過程當中的，應該作為一個長期的日常工作來安排，而不是在碰到營銷上的需要或決策上的需要時才進行競爭情報工作。搭建在某個行業的競爭情報人際關系網，有利于競爭情報的長期開展和隨時監測該行業或者競爭對手的競爭動態。